如果問所有投資人，他們最希望看到的創業者計劃書内容是什麼？投資人都會告訴你，詳盡的競爭對手分析，越仔細越好。如果問所有投資人，他們最怕聽到創業者說什麼？投資人會告訴你，他們最怕聽見創業者說他沒有競爭對手。
賺大錢創業家會盡全力透徹瞭解競爭對手的每一氣每一息。其他創業家自信地認為沒有對手，或對手的都沒有他好。
「我們的做法比較先進，沒有人跟得上，所以目前沒有競爭對手。」
「我們的模式是獨家的，別人模仿不來，市場上只有我們這樣做。」
「咱家的設計是專利的，可以壟斷市場，其他競爭對手跟不上。」
這樣的說法我聽創業家說過幾千次。
如果每次聽到創業家這樣的說法都屬實，都成立，我今天股票上市的公司就不會只有近三十家，而至少會有數千家了。
最笨的創業家，才會說他沒有競爭對手。因為那只代表他沒有用心找出對手，只代表有對手而他渾然不覺。稍微好一點的創業家，會說他們好像有競爭對手，不過都很弱，很落後。因為在他有限的資訊裡頭，只看見自己的强項，而忽略了別人的長處。強一點的創業家會落實去調查競爭對手，然後列表比較。
不過我在這兒提供讀者們一個有趣的發現：我數十年來讀過數千份創業家製作的競爭分析列表。在那些列表上，很奇怪的，不管競爭分析有多複雜或多簡單，每一份的結論都是創業家自己公司獲得PK之後的全勝或是重點大勝。
聽起來好笑。其實也別太為難創業家。如果他們為投資人作簡報，在自己製作的競爭分析上居然說自己大敗，那不等於宣告自己的東西不行嗎？還想募什麼資？我認為，比較重要的，還是一個態度問題。這個正確的態度應該是什麼？
普天之下，任何東西，再怎麼偉大，怎麼得到諾貝爾獎，都會有競爭對手。競爭對手最少一定以三種形狀存在：
\x97比你早的，現存的（Incumbents）。
\x97正在與你同步發展的。
\x97藏起來，你還沒聽見的。
不要小看現存的大公司競爭對手。現存大公司多半也是市場領先者。他們的缺點是動作慢，效率低，無法迅速創新，所給了新創公司機會。但現存的大公司，無論他們有多老舊，一定也有幾個强項：他們有歷史悠久的公信力，他們有龐大的觸角與脈絡，他們可能也比較有雄厚資金。
所以與大公司競爭，遊戲規則也挺單純的：
大公司短時間内做不出來的，新創團隊短小精幹，來快快地做。
市場太大，大公司也無法全吃。他們照顧不到的地方，新創團隊來吃。
大公司財大氣粗，一方面競爭，一方面也可以結為互補的盟友。如果能夠與大公司又敵友友，搞不好過一陣子大公司嫌你太煩，就高價將你併購了。
與你同步的競爭對手，則是你可敬的敵人。因為他們代表有另一群人，跟你們一樣聰明，在同一時間看見同樣的市場，在做同樣的事。這種競爭肯定短兵相接，互不相讓，精彩可期。這時候，你的競爭力就必須來自於產品區隔（differentiations）與智慧財產（Intellectual Properties）的强弱多寡。
你沒聽過而又看不見的潛在對手，可能是你最可怕的對手。因為你不知道他們，他們卻可能知道你。你在明處出現了，他們躲在暗處暗地裡分析你做的每一件事。這也是自古以來物競天擇的自然道理。
先出現的，自然無所遁形。就像你對現有大公司的缺點瞭若指掌。
等到你推出產品，也曝光在明亮之處時，隱藏對手要怎麼研究你，你都阻擋不了。
以前我在一個實際例子上做過一個簡單調查。有一家我協助創立的公司推出了產品，收到好多份試用的訂單。他們好高興好得意。當時我覺得不太對，怎麼最先接到的幾份訂單都不是我們熟悉的使用者？更不是我們市場裡頭說得出名字來的客戶？
結果，我們透過管道打電話去詢問。發現原來這幾個樣品訂單，全都來自更新創的團隊，他們在偷偷設法購買我們的樣品回去拆解分析。
所以說，要真正瞭解市場，請落實去與大量最終端最直接的使用者現身說法直接調查。至於說，競爭對手，絕對不可輕忽小看，只有知己知彼，才有可能百戰百勝。打不過就結為盟友，打得過也要尊敬如此對手。
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