回憶起大約兩個月前的一場演講，對象是一群專做高資產客戶保單的保險經紀人朋友。我說那場演講其實只需要講六十秒就講完了，不過還是前前後後講了一個多小時。

「各位想爭取的客戶都是高額保單，大家身經百戰，應該很明白「了解客戶需求」這件事的重要性，但是您真的明白客戶要什麼嗎?」我大約花了十五秒問了這一句，順勢聽聽台下的反應。

很不意外的，答案都還是回到保險生意。有人說客戶怕失去財富，有人說客戶怕失去健康，客戶擔心企業沒接班人。我說這些答案都沒錯，但是對於賣保單顯然沒什麼幫助，這樣來回問答又花了四十秒。

「有沒有發現，這世界上的有錢人都很不快樂?」我用五秒講完這重點，如果這些保險銷售高手明白這件事，再高額的保單應該都賣得掉。

這些朋友賣的大宗產品是一種和生命等長型的保單，每年繳一百萬元保費，繳個二十年左右，就不用再繳，二十年之後，每個月可領一筆足夠吃穿的錢。但是這種產品其實每家保險公司都有，所以客戶買保單完全是看人，簡單的說，這種生意買的是人不是買保單，客戶不喜歡你，這生意就做不成。

「你怎麼知道有錢人不快樂?」兒子問我。

當然要一口咬定這些人不快樂，萬一對方自己覺得很快樂就算了，這種假人不值得浪費時間。但是根據我的觀察，大部分的有錢人真的都很不快樂(嚴格來說，根據叔本華的說法，人是一種基因裡根本就沒有快樂因子的動物)。

「為什麼有錢人不快樂?」兒子又問。

「因為自己和別人都覺得你沒有理由不快樂」我說，這個世界一直都認為錢可以買到快樂，所以每個人都拼命想賺錢買快樂，有錢人的不快樂是很沒說服力的事。

「更慘的是，連錢都買不到快樂的時候，那就更不快樂了」我又補了一句。

所以，有錢人沒有資格不快樂，花再多錢又買不到快樂，你說，這世界上怎麼會有快樂的有錢人?

「那有錢人要怎麼才能得到快樂?」兒子問我。

好問題，能做到這件事，再高額的保單應該也能賣得動。

我說，這就是六十秒之後我所說的事。但是不重要了，有慧根的人自然知道該怎麼做。