每週共讀的主題書，陳一銘都會精心製作了簡報投影片分享，若要免費索取簡報，只要到「菁英共讀」臉書粉絲團按下「愛心」，並在該篇貼文回應，就能收到簡報下載連結。

 

這次閱讀的是「不理性的力量(https://www.books.com.tw/products/0010495077)」，
每週專欄，陳一銘都會精心製作了約２０多頁的簡報，若要免費索取簡報，只要到「南北共讀」臉書粉絲團在該篇貼文按下「愛心」回應，就能收到簡報下載連結。

 

「人性經濟學」

 

吳仁麟(台北)

 

這星期我們繼續閱讀行為經濟學，介紹另一位大師級學者丹艾瑞利(Dan Ariely)的代表作「不理性的力量(The Upside of Irrationality)」。

 

行為經濟學為什麼在這幾年越來越受重視?說穿了，重點還是一個錢字。

 

貪婪本來只是一種很合理的人性，但是一旦系統化規模化了後就會成為停不了的戰爭。

 

當人還只是「智人(Homo sapiens，約40萬年前)」的時代，穿獸皮的人類之所以貪婪是為了活命，因為擁有的資源越多才越有機會活下來。但是今天全球商戰的競爭卻讓貪婪成為企業必然的基因，所以商人總是說：「滿足現狀就是落伍」。

 

企業成長是王道，也是經營團隊的使命，經理人每天焚膏繼晷恆兀窮年，燒肝燒腦就只想著怎麼不斷讓公司賺大錢。

 

但是問題來了，董事會管理經營團隊的工具永遠都是錢，總覺得獎金給得越多就能經營團隊越賣命，公司也就可以越賺錢。全球商業發展到今天，這樣的思維早就被顛覆，經理人的能力顯然有天花板，獎金給得再多，這些地表最精明的人種就只能幫公司賺那麼多錢。

 

所以全球的資本家開始思考三種可能性：

 

一、 如果錢不能讓經理人幫公司賺更多錢，那還有什麼方法?

二、 如果不需要花錢就能讓經理人賺錢，那公司還要用錢來獎勵經理人嗎?(請注意，這是過去十年來全球商學院的教育重心)

三、 如果管理員工管理到不用獎金就能讓公司賺大錢，啊這不就好棒棒嗎?

 

基於以上這三種看來極為聰明(或者下流)的想法，行為經濟學就成了商業戰場的無敵兵法。從了解人心出發，以心理學來解讀種種經濟行為，甚至可以用來運作國際政治的談判。川普和金正恩的對話，中國和美國的貿易戰爭，背後都有行為經濟學家協助運籌算計。

 

丹艾瑞利一直被看好是有可能得到諾貝爾獎的行為經濟學家，如果這一天真的來臨的時候，他也會同時寫下學術界的一項歷史，成為第一個把自己苦難人生當成研究起點的諾貝爾經濟學者。

 

丹艾瑞利在十八歲的時候出了一場意外，全身有百分之七十的皮膚被燒傷，被醫生從鬼門關救回一條命之後，他開始經歷一長串地獄般的復健歲月。他形容那時他全身包了紗布像具木乃伊躺在床上，每隔幾天就要把紗布撕開以讓新皮膚長出來，紗布撕開當然是沾著皮肉的，可以想見這樣三天兩頭的搞一次會有多痛苦。

 

可能是太痛苦了，他開始思考著如何能比較不痛，是快速撕開讓巨大的痛苦比較不痛?還是慢慢小心的撕，雖然痛久一點，但是會不會痛得輕些?

 

這樣的思考也開啟了他的行為經濟研究之路，從生活裡的種種細節出發，幾乎各種奇奇怪怪的實驗他都做過。

比如為了了解為什麼高階經理人總是喜歡淘空公司?他在MIT的學生宿舍的茶水間冰箱裡放了一個盤子，盤子裡放了六張十塊錢美金，幾天後去看，一張也沒少。他把那六張美金拿出來後，再擺進六根香蕉，結果沒幾天就被拿光了。

 

透過這個實驗，丹艾瑞利得到一個結論，經濟犯之所以敢犯罪，是因為他們感覺自己偷的只是一堆數字，並不是現金。這個看來簡單的研究，卻啟發了許多對人性的洞察，比如美國在訓練無人機駕駛員的時候，也許那些在千萬里之外殺人的軍人而言，只是隨手打掉電玩遊戲裡的一個數位影像而已。

 

讀完這本「不理性的力量」，您會更了解「行為經濟學」其實不太像經濟學。傳統經濟學一直在研究「理性」和「效用」，但是行為經濟學卻一直在研究人性和決策行為，這些研究成果對於操弄人性都有相當的妙用，比如以下這些發現：

 

1. 獎金不是萬能：巨額獎金不一定買得到績效，錢越多壓力越大，獎金越高、人的壓力越大，對需要智力、創意的工作反而有反效果。

 

2. 人類在乎工作的意義：書裡的老鼠實驗證明，比起不勞而獲、隨手可得的食物，老鼠都會喜歡付出一點努力來得到食物。人也一樣，人不喜歡只為錢工作，更在乎工作帶來的成就感。

 

3. 人在乎參與感：超市裡，直接做出蛋糕的蛋糕粉不受歡迎，但是需要自行加入雞蛋、油、牛奶的半成品蛋糕粉反而大受歡迎。人們願意花錢買自己需要付出心力的產品，因為那像在在創造自己的作品。

4. 人生來有報復心：「獨裁者賽局」實驗證明，給甲 20 元，讓甲提議分給乙多少，如果乙接受就成交，如果乙不接受則兩人都 0元。竟然有不少人，寧可兩敗俱傷也一毛不要。

 

5.醜男出頭天：經由交友網站的資料統計，男性比較重視女性外表，因此醜男配美女的情況相較醜女配俊來的多。

 

6. 同理心與情緒：一個人的死亡是件悲劇，但一百萬人的死亡只是個統計數字。當事件有特定受害者，才會激發人們的同理心。

 

以上這些研究多少顯影出某些有趣的人性，看到這裡，也不難了解莎士比亞的那些故事已經有四百多年歷史，但是一直到今天仍然那樣深刻的影響這個世界，世界在變，但人性永遠不變。

 

『不理性的行為再添幾樁』

 

陳一銘(台南)

 

這週閱讀的是丹艾瑞利(Dan Ariely)的不理性的力量(the upside of irrationality)，18歲的一場爆炸意外，讓他全身70%遭灼傷。在這段漫長、無聊的日子中，大部份的人應該會面臨強烈的痛苦，然而他是一個極度樂觀主義者，竟在這段時間發展出觀察人類行為的興趣，也透過相當多對自身重大決策的剖析，作出了一系列的行為經濟研究。

 

本週再添幾樁不理性的實驗與結論，讓人感嘆，人類的大腦真的是世界上最複雜的產物之一。科學家至今對大腦的研究還在持續當中，而行為經濟學這門分支，是將微觀世界的具象到宏觀行為上一門很重要的學科。

 

學習是為了提升思維，學習行為經濟學是為了讓我們察覺我們的「偏誤」，能夠時常提醒自己，作出正確的決策。此書共分十一章，兩大部份，相比前面兩本，算是較易閱讀，文風也較幽默。就讓我們跟著丹，來看看有哪些不理性的力量吧！而每一段最後，我也會以我得到的警示當作自我的提醒。

 

第一部份：工作中的非理性力量

 

Chapter 1: 

傳統認為，報酬給的越高，表現應該要越好，沒想到這是個陷阱。經過實驗，機械性的工作或許能夠有效的激勵。但，一旦需要純認知性的活動，獎勵過大反而對表現者造成了巨大的壓力，導至任務表現下跌。但書中也提到，因為此種曲線過度複雜，很難在實務中設計出一套相對較平衡的系統。工作難易度、抗壓性高低、對工作的投入程度都會影響此類報酬-表現的曲線。

 

Terry警示：「過大的巨額報酬，不一定能買到績效。」

 

Chapter 2:

俗話說「天下沒有白吃的午餐」，實驗證實應該是「天下沒有人想要白吃的午餐。」大量動物實驗證實，(除了相對「理性」的貓以外)，動物會選擇相對複雜、付出相對多心力的手段來覓食。這稱為「反不勞而獲的覓食行為」。

 

然而，人類也不例外，經實驗，在「無意義情境」的工作環境下，只有20%的人願意在薪資減半時還願意進行。反過來說「有意義情境」的環境下，竟然有65%願意持續。我們都知道工作的意義對工作的投入很重要。但是沒想到差距這麼大。

 

Terry警示：「領導者如果能夠激發個人對工作的使命，將會使組織穩定」

 

Chapter 3 : 

當我們費了幾天時間，完成了一個鋼彈的模型組合、一幅拼圖，我們對這個物品的價值與愛戀，已經遠超過他本身的價值。作者稱之為「IKEA效應」，這個過程會強化其「所有權」與「驕傲感」，強化其對物品的依戀。但若過程太困難，反而適得其反！這又是人腦的短板！

 

給出四種愛戀原則：

1：投入努力不僅影響工作成果，還會改變自己及對成果的評價

2：更多投入確實會產生更多愛戀

3：會誤以為其他人也偏愛我們的作品

4：雖然極力投入，但若功敗垂成，就不會對那件事產生太大依戀

 

Terry警示：「適度調度工作者對自己工作的愛戀，可能會有想不到的成果！」

 

Chapter 4:

敝帚自珍的狀況真的是存在的，「非我族類症侯群」。通常大部份對自己提出的想法認同感會較高。其實與IKEA效應一樣，這是一種自我經過大腦的運作得出來的想法。會擁有較高的所有權概念，但我們要注意的是否常常「高估」自己想法的可能性，如前文所述，行為經濟學是提醒自己察覺「偏誤」是否產生。

 

Terry警示：「引導工作者對自我想法所有權的提升，將會幫助達到目標」

 

Chapter 5:

「以眼還眼、以牙還牙」如果以理性人來說，是費神、費力、費資源，完全不划算的投資。但為什麼很多情境下，我們還是受不了復仇的誘惑呢？其實這跟大腦的「紋狀體」有關。而這導致了，我們在進行懲罰時，會產生與獲得獎勵一般的「快感」。哇，這很恐怖吧！

 

但我們身為人類，當然有很多克制的手段，復仇可以用想的、不能用作的。那怎麼辦？書中給了一個很好的作法，我們用對我們有益的復仇，化悲憤為力量，我們能夠透過取得成就上的成功，給對手一點顏色瞧瞧！

 

Terry警示：「惹熊惹虎，不能惹到恰查某，小心萬劫不復！」

 

第二部份：個人生活中的非理性力量

 

Chapter 6:

適應力，是人類最棒的能力之一。不論受到什麼樣的傷害，時間會治療一切。但很可怕的是，我們對「享樂」也是會適應的。一開始過上高端的生活，內心會狂喜，但只要過一段時間，就會習以為常，慢慢回不去。這也是為什麼許多樂透得主，將獎金花完後，生活的反彈回不來，反而過得比以前還慘。真的是很難克制這種偏誤啊！

 

我們一定比500年前的人過的要富裕很多，光是衣食不缺就狂勝了，但為何現今還是有許多人過的不是那麼快樂。因為我們的適應力作崇。

 

那如何克服這種適應力呢？加一些小型干擾項，讓生活適度的上下擾動，以購物為例，最開心的不是一起大血拼。而是漸進式、有節奏的採購。並且設定消費上限。這樣的平均幸福感會是最好的！

 

Terry警示：「提醒自己的胃口與口味只會越來越重，將生活的步調控制在合理的上下內，不要過度的享樂與痛苦。」

 

Chapter 7:

青菜蘿蔔各有所好，真的是這樣嗎？為什麼總有能找到自己「覺得」適合的對象。作者透過一個線上交友的評分機制與配對結果，作了幾個假設。我們如果擁有不夠出色的外表而找不到理想對象時，有三種假設：

1: 改變審美觀。開始欣賞也不怎麼樣的對象。

2: 重新考慮交往對象的條件與特質

3: 無法適應

 

經過實驗，第一種與第三種都不成立，我們真的會因為自己不夠出色，而開始考慮對象的條件與特質。

 

Terry警示：「趙傳：我很醜，可是我很溫柔！」

 

Chapter 8: 

返看線上交友平台，將各種條件變成看似客觀的數值，進行配對。但為什麼總是找不到好對象？因為他的模式不符合人類自然行為模式，也就是說，我們從根本上還是想要見面聊。

如果要將這當作是我們開發產品上的啟示是什麼呢？我們一定要知道哪些問題使得市場無法提供所需要的協助，然後採取行動來解決！

 

Terry警示：「任何市場，最終回歸人類行為模式，任何不符合的都會失敗。」

 

Chapter 9:

『馬拉威糧荒對300萬兒童造成嚴重威脅。玉米產量減少42%。超過1100萬衣索比亞人則需要緊急食物救援。』

『蘿琪亞的生命，將在你的捐助下，可以讓他及家人及其他社區成員一起幫助她，有飯可吃、也讓她能夠享有最基本的醫療照護』

 

第一個選項是「統計數字情境組」，第二個選項是「可辨識情境組」。看完兩個項目後，第二個選項願意捐錢的比例竟然比第一個多兩倍，48%比上23%。

 

一個是大規模的苦難、一個是一個人的不幸。理性來說，應該是前者較需要幫助啊！他給出了三個解釋。

一、親密性：可辨識情境具備心理上的連結。

二、鮮明度：描述的方式，情緒較易被啟動。

三、杯水車薪：我們對大規模的苦難，會有幫不上忙的無力感。

 

而全球暖化，便是一個很好的例子。大部份的人對地震的災民伸出援手，卻對全球暖化造成大規模的傷害麻木不仁。

 

方法一：認清自己。承認自己是系統內的一員，是問題的一環。

方法二：設立行為規範，將遠端目標帶至眼前看的到的行為。

 

Terry警示：「系統思考是幫助同情心偏誤的一個很好的工具」

 

Chapter 10:

試想這樣一個情境，「你是一位主管，有一個下屬溝通方式與內容讓你很煩，突然累積中的情緒一來爆發了，你訓斥了他一頓。」這是短期的情緒，人總會有情緒，你可能覺得沒什麼。

「但，長久發現，突然遇到類似的情境，你都開始用這樣的方式去處理了。你在同事眼中變成了一個情緒化、不好的領導。」對，這是一個大陷阱。我也曾經犯過。這書中稱為「情緒瀑布」也就是情緒影響的決策成為自我因循的基礎。

 

什麼是自我因循？有兩種模式

一：特定模式，無意識地重複行為，「重複上一次的行為」

二：通用模式，以過去行為作為未來行動參考，採取類似的基本行為模式。

 

察覺自我情緒的瀑布，跳脫自我因循的循環！

 

Terry警示：「情緒會形成負面循環，令人無法自拔。」

 

Chapter 11:

丹，最後一章，用自身燒燙傷，必須要決定是否右手臂截肢的案例。來說明了，我們在重大決策時常常受到認知偏誤的影響，有三項：

一：稟賦效應/損失趨勢

二：現狀偏誤

三：重大決策的不可逆性

 

必要性的驗證，將是我們在各種重大決策前的最佳方法。但是另人痛苦的又來了，有時真的無法知道如果不作這個決策會發生什麼事的矛盾了！

 

Terry警示：「想像實驗、未來情境假想將會是克服認知偏誤的重要手法。」