《2022跨境電商趨勢論壇》EcomPlus執行長馮凱威:雖然美國解封後很多業者會再次回到線下銷售,但全通路佈局仍非常重要
ernest
2022-12-01 17:15

「疫情期間大家知道美國購物需要遠距離移動,因此線上訂購蔬菜比例大增,以Amazon為例整體業績攀升到17%。但也隨著疫情舒緩,現在業績比例降到13%。由此觀察,美國的實體零售仍是主流,但是線上通路仍有存在必要,在電商建立好的品牌review,進而影響線下業績,搶攻B2C2B商機,全通路布局我覺得是蠻重要的。」EcomPlus執行長馮凱威(Jimi Feng),在《2022跨境電商趨勢論壇》中表示。

除了終端消費者的流動,馮凱威也提到觀察到廠商的策略變化,過去因為疫情不能參展就沒有訂單,因此一些像是販售機殼、五金商品的廠商,開始轉向線上銷售。但現在解封之後,展會也開始爆發性成長,有很高比例的業者,又再次把心力全部回到線下銷售。

「我們就看到一些支援Amazon官方的物流業者開始愛理不理,因為線下訂單是幾櫃幾櫃出貨,反觀線上才幾箱、幾個棧板在出貨,現在産業有大幅變化,疫情結束後好像又回到原來的消費行爲模式。」馮凱威解釋。

至於當前美國的電商市場,有哪些值得關注的新變化?馮凱威舉例,中國農副產品平台拚多多就在9月進入美國市場,從當地推出跨境購物平台TemuTemu的商業模式是直接面對代工廠,並以低價策略銷售給終端消費者,再加上百億補貼戰,因此越來越多消費者轉向買Temu。這也讓原本經營Amazon多年的商家開始擔心,黃金盛世是否將結束,生意訂單是否會被Temu取代。

對此情況,經營美國市場及Amazon擁有八年經驗的馮凱威,他認為Amazon這幾年前期做了非常多基礎建設,包含客服、物流中心、退換貨機制服務,加上Amazon還有Prime會員制度,只要繳月費就能享受周邊服務包含聽音樂、看電影、以及線下配套服務。所以就購物體驗觀察,Amazon還是有其強大的優勢,只是短期市場被其他後進者擾亂。

至於想要進軍美國的商家,也想要更全面做線上、線下的通路佈局,可以怎麼切進市場?線上部分,馮凱威提到經營Amazon的心法要成為所謂大賣家,不外乎就是第一步要選對産品,第二步讓商品頁推升到關鍵字的首頁,第三步是銷售價格落在中位數,如此一來幾乎很容易達成臺幣業績突破百萬。

至於線下通路的策略,馮凱威認為有兩種方案可行,其一是在美國找上類似大潤發、家樂福這類大型連鎖通路洽談上架;另一種模式則是挑選獨立小店的通路。因此實體環境就可以布局大型通路跟小店家,再加上Amazon的訂單,虛實合併之後的業績仍可以有不錯表現。

也有臺灣商家詢問,既然Amazon在全球有多個站點,例如美國、歐洲、日本、新加坡有這麼多選項,該怎麼挑選優先考慮的市場?馮凱威以自身經驗建議,大部分的狀態先選美國市場,他舉例「同一個産品在美國市場賣到排名第十,月營收如果有10萬,那在日本一樣排名第十,業績大概就是3萬美金,等於付出差不多effort不如挑選最大市場進軍。」

美國之後可以考慮歐洲,歐洲涵蓋英國、德國、法國、義大利、荷蘭,當地市場因為有複雜關稅手續、商品稅號流程,等於這個天然屏障讓很多商家望之卻步,如果大家不想進去,你能在歐洲市場佔到一席之地,商機自然能拓展。後續Amazon市場才會考慮日本站點、新加坡站點、阿拉伯站點、印度站點,除非是自家産品有非常大特色,非常符合當地風土民情,要不然貿然進到這些市場,營收不會快速有明顯跳躍。